Цена за тонну — не цена поставки. Разбираем таблицу сопоставления предложений при одинаковом составе заказа: товар, НДС, обработка, упаковка, доставка, сроки и условия расчётов.
Три предложения на один и тот же перечень: 78 500, 81 200 и 84 000 рублей за тонну по ключевой позиции — цифры условные, но расстановка типичная. Выбирают первое. Через две недели выясняется, что в нём не было НДС, резка считается отдельно, доставка «до терминала в вашем городе», а не до объекта, и сертификат качества на партию обещали «уточнить». Итоговая сумма оказалась выше третьего предложения, где всё это было включено.
Ошибка здесь не в арифметике, а в том, что сравнивались разные заказы. Ниже — как привести предложения к одному составу и что именно свести в таблицу.
Ситуация: из чего складывается стоимость поставки, а не товара
Цена за единицу — только первая строка расчёта. Всё остальное оказывается в счёте позже или всплывает на приёмке.
- Режим НДС. Предложение с НДС и без него нельзя ставить в один столбец. Разница может полностью перекрыть кажущуюся экономию, а для вашей организации важно ещё и то, принимаете ли вы налог к вычету.
- Единица и база расчёта. Метры, тонны, штуки. Для проката и труб критично, считается ли вес теоретически по сортаменту или по фактическому взвешиванию — подробнее в материале о теоретическом и фактическом весе труб.
- Обработка. Резка в размер, торцевание, снятие фасок, изготовление по чертежу. Иногда обработка в цене, иногда отдельной строкой, иногда её вообще нет и организовывать придётся вам.
- Упаковка и маркировка. Паллеты, обвязка, торцевые заглушки, маркировка по позициям — для смешанной поставки это заметная часть работы.
- Доставка. До какого адреса, каким транспортом, с какой разгрузкой. «До города» и «до объекта с выгрузкой краном» — разные услуги.
- Комплект документов. Сертификат качества завода-изготовителя на партию, паспорта изделий, декларации соответствия. Часть документов оформляется на конкретную партию, и получить их потом нельзя.
- Сроки. Дата готовности и дата на объекте. Разные даты означают разные предложения, даже при одинаковой цене.
- Условия расчётов. Предоплата полная, частичная, оплата по факту поставки, порядок при расхождении на приёмке.
Таблица сопоставления: приводим предложения к одному составу
Рабочий приём — одна таблица, где столбцы это поставщики, а строки — элементы стоимости и условий. Заполняется она только после того, как всем отправлен один и тот же запрос с одинаковым составом.
| Строка сопоставления | Что фиксируем | Почему важно |
|---|---|---|
| Состав позиций | Совпадает ли перечень строка в строку с вашей ведомостью | Замена или пропуск одной позиции делает сравнение бессмысленным |
| Количество и единица | Одна единица измерения по всем предложениям | Метры против тонн — расхождение в разы |
| База расчёта веса | Теоретический или фактический вес | При допусках на толщину суммы расходятся |
| Цена товара | Сумма по товару без прочих услуг | Базовая строка, но не итог |
| НДС | С НДС / без НДС, ставка | Прямое влияние на итоговую сумму и на вычет |
| Обработка | Входит / отдельно / не предоставляется | Отдельная организация резки — это срок и деньги |
| Упаковка и маркировка | Входит / отдельно, что именно | Для смешанной партии влияет на приёмку |
| Доставка | Адрес доставки, тип транспорта, число рейсов | Цена «до объекта» и «самовывоз» несравнимы |
| Разгрузка | Кто разгружает, чем, входит ли в цену | Простой машины оплачивается отдельно |
| Документы | Перечень, который подтверждён к отгрузке | Отсутствие документа на партию блокирует приёмку |
| Срок на объекте | Дата, а не «5-7 дней» | Срок — часть предложения, а не примечание |
| Условия расчётов | Предоплата, порядок при расхождении | Влияет на оборотные средства и на риск |
| Итог до объекта | Одна сумма при одинаковом составе | Единственная строка, которую можно сравнивать |
Условный пример: как меняется картина
Цифры ниже условные и приведены только для демонстрации механики расчёта. Реальные значения берутся из вашей спецификации, актуальных условий поставщиков и каталогов производителей.
| Элемент стоимости (условно) | Поставщик А | Поставщик Б |
|---|---|---|
| Цена товара | 1 000 000 | 1 060 000 |
| Режим НДС | без НДС | в цене |
| Товар в сопоставимом виде | 1 200 000 | 1 060 000 |
| Резка в размер | 35 000 отдельно | входит |
| Упаковка и маркировка | 8 000 | входит |
| Доставка | до терминала: 0; довоз до объекта своими силами | до объекта: входит |
| Разгрузка на объекте | своими силами | манипулятор входит |
| Срок на объекте | +6 дней к дате потребности | в дату потребности |
| Итог, сопоставимая сумма | 1 243 000 + свой транспорт и простой | 1 060 000 |
Смысл примера не в том, что «включённая доставка всегда выгоднее», а в том, что первое предложение выглядело дешевле на 6 % по строке товара и оказалось дороже после приведения к одному составу. В другой конфигурации заказа результат может быть обратным — поэтому таблицу нужно считать каждый раз, а не запоминать вывод.
Важно. Никакой поставщик не может обещать наименьшую стоимость до того, как увидел состав заказа, адрес и требования к документам. Корректное обещание другое: посчитать полную стоимость поставки до объекта прозрачной структурой, чтобы вы могли сравнить её с другими предложениями по одинаковым правилам.
Как отправить запрос, чтобы предложения были сопоставимы
- Один файл с составом всем участникам. Та же ведомость, та же нумерация строк, те же единицы измерения.
- Прямо укажите режим расчёта. Нужна цена с НДС или без, по какому весу считать, включать ли обработку.
- Назовите адрес и способ разгрузки. Не «Московская область», а адрес, ограничения подъезда, наличие крана или погрузчика, часы приёмки.
- Перечислите обязательные документы. Это часть предложения, а не формальность.
- Требуйте дату, а не интервал. «Готовность 12.03, на объекте 14.03» вместо «5-7 рабочих дней».
- Попросите выделить замены отдельными строками. Если поставщик предлагает другую позицию, она не должна молча занимать место проектной — порядок описан в материале о реестре замен в спецификации.
Типовые ошибки при сравнении
- Сравнение по цене за тонну. Это цена товара в одной размерности, а не стоимость поставки. Из неё выпадают доставка, обработка, упаковка, документы и сроки.
- Разный состав в предложениях. У одного поставщика 118 позиций из 120, у другого все 120 с заменами. Итоговые суммы формально сравнимы, фактически — нет.
- НДС не приведён к одному виду. Самая частая причина неверного выбора: предложение без НДС кажется дешевле на величину налога.
- Срок не учтён вообще. Дешевле на 4 %, но позже на неделю — это либо простой, либо срочная докомплектация по другой цене.
- Забыта разгрузка. Тяжёлая арматура и длинномер требуют техники; если её нет, машина ждёт и считает простой.
- Обработка вынесена «на потом». Отдельная организация резки после доставки добавляет и стоимость, и срок, и ещё одного участника в цепочку. Как устроена калькуляция обработки, показано в материале о стоимости заготовки.
Памятка: единый запрос на сопоставимый расчёт
ЗАПРОС РАСЧЁТА (одинаковый для всех поставщиков)
Ведомость: файл ____________, версия v__ от __.__.____
Считать строго по составу и нумерации ведомости, замены — отдельными строками.
Требования к расчёту:
Цена: с НДС / без НДС (указать)
Вес: теоретический / фактический (указать)
Обработка: нужна / не нужна; если нужна — перечень операций
Упаковка и маркировка по позициям: нужна / не нужна
Доставка: до адреса ____________ (указать ограничения подъезда)
Разгрузка: силами поставщика / силами заказчика; техника на объекте: ____
Документы к отгрузке: ____________
Дата потребности на объекте: __.__.____
Просим указать в ответе:
Итоговую сумму до объекта в сопоставимом виде
Дату готовности и дату на объекте
Условия расчётов
Позиции, по которым предложена замена, с описанием отличий
Позиции, по которым не готовы подтвердить наличие или срокПоследняя строка часто оказывается самой информативной: поставщик, который честно перечислил, чего не подтверждает, обычно надёжнее того, у кого «есть всё».
Как мы работаем с такой заявкой
ДЕЛДИН ТРЕЙД считает по вашей ведомости с сохранением нумерации строк и показывает структуру стоимости: товар, обработка, упаковка, доставка до указанного адреса, разгрузка. Замены и позиции, по которым не подтверждаем наличие или срок, выносим отдельными строками — чтобы вы сравнивали одинаковые составы, а не наши формулировки. Наличие, сроки и комплект документов подтверждаем по конкретным позициям до отгрузки. Предварительно оценить объём и вес по типовым позициям можно в калькуляторе металла.